Calculadora de LTV por tratamento: qual paciente vale mais pra sua clínica
Compare o LTV de cada tratamento (implante, orto, HOF, clínico, prótese) e descubra em qual paciente vale pagar mais por lead.
Por que o LTV médio esconde qual paciente realmente vale mais
A maioria das contas de aquisição trata o paciente como uma média única: um LTV só, um CAC só, uma razão LTV sobre CAC. O problema é que essa média mistura coisas que não têm nada a ver. Um implante unitário, uma ortodontia de 24 mensalidades, um plano de manutenção de HOF e um clínico geral que aparece duas vezes por ano são pacientes com valores ao longo do relacionamento completamente diferentes. Quando você colapsa tudo num número médio, perde a única informação que muda a alocação de verba: em qual tipo de paciente vale a pena pagar mais caro por lead.
Esta calculadora separa o LTV por tipo de tratamento. Você lista os tratamentos da sua clínica, informa o ticket, quantas vezes o paciente paga por ano, por quantos anos e a margem de contribuição de cada um, e ela devolve o LTV em receita e o LTV em margem de cada tratamento, mais um ranking do mais valioso ao menos valioso.
LTV em receita e LTV em margem: por que olhar os dois
O LTV em receita é o quanto aquele paciente fatura ao longo do relacionamento: ticket vezes recompra por ano vezes anos. É o número grande, o que impressiona. Mas não é ele que decide quanto você pode pagar por lead. O que decide é o LTV em margem: o que sobra depois de material, laboratório, repasse de dentista e custo variável. Um implante de ticket alto pode ter margem menor do que parece depois do laboratório e do componente; uma ortodontia de mensalidade baixa pode acumular margem por dois anos de pagamento. Por isso o ranking desta ferramenta é feito pela margem, não pela receita: é a margem que paga o lead, a equipe e o lucro.
Como modelar ortodontia e tratamentos recorrentes
Tratamento de pagamento único (um implante, uma prótese) costuma ter recompra por ano baixa e anos altos, porque o paciente volta de tempos em tempos para um novo caso. Já a ortodontia é recorrente por natureza: se são 24 mensalidades em dois anos, modele recompra por ano igual a 12 e anos igual a 2. A HOF e o clareamento entram no meio: ticket médio com recompra anual de manutenção. O ponto é descrever o padrão real de pagamento de cada tratamento, não cravar um número de mercado. Os valores que vêm preenchidos são apenas exemplo editável; a conta sai cem por cento do que você digitar.
O que a clínica de 100k faz com esse ranking
Quando você enxerga que o paciente de um tratamento vale três, quatro ou cinco vezes o de outro em margem, duas decisões ficam óbvias. A primeira é de mídia: no tratamento de maior LTV em margem você pode bancar um CPL mais alto, brigar por palavra-chave mais cara e ainda fechar a conta, enquanto no de menor LTV o lead precisa ser barato para fazer sentido. A segunda é de oferta de entrada: qual procedimento usar como porta para atrair o paciente do tipo mais valioso. Tudo isso só vale, claro, se a clínica converte e entrega aquele tratamento. LTV alto no papel de um tratamento que você não fecha bem é miragem.
Como usar
- Liste os tratamentos da sua clínica nas linhas da tabela. Vêm cinco preenchidos como exemplo (implante, ortodontia, HOF, clínico geral e prótese); edite, apague ou adicione conforme o seu mix.
- Em cada linha, informe o ticket médio do tratamento, quantas vezes o paciente paga por ano e por quantos anos dura o relacionamento. Para mensalidade de ortodontia, use recompra por ano igual a 12 e anos igual à duração do plano.
- Informe a margem de contribuição de cada tratamento (o percentual que sobra depois de material, laboratório e repasse de dentista).
- Leia o ranking por LTV em margem: a linha do topo é o paciente mais valioso. Veja em quantas vezes ele supera o de menor LTV.
- Use o tratamento de maior LTV em margem para decidir onde pode pagar mais caro por lead e qual oferta de entrada usar para atrair esse tipo de paciente.
Perguntas frequentes
Como se calcula o LTV por tipo de tratamento?
Para cada tratamento, o LTV em receita é o ticket médio multiplicado pela recompra por ano e pelos anos de relacionamento. O LTV em margem é esse valor multiplicado pela margem de contribuição do tratamento. Um implante de ticket R$ 4.500 com recompra 0,4 por ano por 5 anos dá R$ 9.000 de receita; com 55% de margem, R$ 4.950 de margem.
Por que separar o LTV por tratamento em vez de usar um LTV médio?
Porque o LTV médio mistura pacientes muito diferentes. Ortodontia de 24 mensalidades, implante unitário e clínico geral têm valores ao longo do relacionamento que não se parecem. A média esconde justamente a informação que muda a verba: em qual paciente vale pagar mais por lead.
Devo olhar o LTV em receita ou o LTV em margem para decidir quanto pagar por lead?
O LTV em margem. É o que sobra depois de material, laboratório, repasse e custo variável, e é isso que paga o lead, a equipe e o lucro. O LTV em receita é o número grande, mas um ticket alto com margem apertada pode valer menos por lead do que um ticket menor com margem cheia e recorrência.
Como modelo a ortodontia, que é paga em mensalidades?
Modele pelo padrão real de pagamento. Se são 24 mensalidades em dois anos, use recompra por ano igual a 12 e anos igual a 2. O ticket, nesse caso, é o valor da mensalidade, não o do tratamento inteiro. A calculadora multiplica os três e chega ao valor total do relacionamento.
O LTV mais alto significa que devo focar só nesse tratamento?
Não direto. O ranking diz onde você pode pagar mais por lead e qual oferta de entrada atrai o paciente mais valioso, mas isso só compensa se a clínica converte e entrega bem aquele tratamento. LTV alto de um caso que você fecha mal ou não domina é potencial que não vira caixa. Use o ranking para priorizar, não para abandonar o resto do mix.
Os números que vêm preenchidos são referência de mercado?
Não. São apenas exemplos editáveis para você ver a ferramenta funcionando. Ticket, recompra, anos e margem variam muito por clínica, região e perfil de paciente. A conta só faz sentido com os seus próprios números; troque todos antes de tirar conclusão.
