Calculadora de CPA máximo: até quanto pagar por paciente e por lead
Defina o teto de quanto você pode pagar por paciente e por lead a partir do ticket, da margem e do payback que aceita.
CPA máximo: o teto que define se vale pagar por aquele paciente
Existe uma diferença grande entre o custo que você paga hoje por paciente e o custo que você pode pagar. A calculadora de CPL mede o realizado. Esta aqui define o limite: o CPA máximo é o teto de custo por paciente adquirido que a campanha não deveria ultrapassar, e o CPL máximo é o teto por lead. Sem esse número, o dono negocia verba e leilão no escuro, e ou paga caro demais ou corta uma campanha boa por medo.
A conta parte de três coisas que você controla. Primeiro a margem de contribuição por paciente: o ticket médio menos o custo variável do procedimento (material, prótese, laboratório, comissão), que é quanto sobra de cada paciente para pagar estrutura e dar lucro. Depois o payback alvo: quanto dessa margem você topa devolver para adquirir o paciente. E a taxa de conversão de lead para paciente, que liga o teto por paciente ao teto por lead.
Como o número sai
A margem em reais é o ticket vezes a margem percentual. O CPA máximo é essa margem vezes o payback alvo: se a margem de um paciente é R$ 1.200 e você aceita investir um terço dela na aquisição, o CPA máximo é R$ 396. O CPL máximo é o CPA máximo vezes a taxa de fechamento, porque cada lead só vira paciente com aquela probabilidade. Se 20% dos leads fecham, o teto por lead é 20% do teto por paciente, R$ 79,20 no exemplo. Quanto pior o fechamento, mais baixo o CPL máximo, e isso normalmente aponta para o comercial, não para a verba.
A régua do LTV/CAC e o que ela não é
O payback alvo é o inverso da razão LTV/CAC. Aceitar gastar um terço da margem (33%) equivale a mirar um LTV/CAC de 3 para 1, faixa citada como referência de aquisição saudável em vários mercados. É uma régua para você decidir, não uma promessa de retorno. E é importante a honestidade da conta: aqui usamos margem de contribuição (não lucro líquido depois de imposto e estrutura) e um único ciclo de compra (não o LTV de quem volta e indica). Se o seu paciente recompra e manutenção, o teto real pode ser maior, mas aí a conta certa é sobre o LTV inteiro. Use este número para configurar o tCPA do leilão, aprovar ou pausar canal, e levar uma régua objetiva para a conversa com a agência.
Como usar
- Coloque o ticket médio do procedimento que você quer atrair (o valor que o paciente paga em média).
- Informe a margem de contribuição: quanto sobra do ticket depois do custo variável (material, laboratório, comissão). Se não souber, comece com uma estimativa e ajuste.
- Defina o payback alvo: quanto da margem você aceita gastar para adquirir o paciente. 33% equivale a mirar um LTV/CAC de 3 para 1.
- Coloque a sua taxa de conversão de lead para paciente que fecha.
- Leve o CPA máximo e o CPL máximo para a sua agência ou gestor: é a régua para aprovar, pausar ou configurar o tCPA do leilão.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre CPA máximo e o CPL que eu já meço?
O CPL realizado é o custo que você paga hoje por lead (investimento dividido por leads). O CPA máximo é o teto: o quanto você pode pagar por paciente sem perder dinheiro, dado o seu ticket, margem e payback alvo. Um mede o realizado, o outro define o limite saudável.
Como se calcula o CPA máximo de uma clínica?
Multiplique o ticket médio pela margem de contribuição percentual para achar a margem em reais. Depois multiplique pelo payback alvo (a fatia da margem que você aceita gastar na aquisição). Margem R$ 1.200 com payback de 33% dá um CPA máximo de R$ 396.
Como o CPA máximo vira CPL máximo?
Multiplicando pela taxa de fechamento. Cada lead só vira paciente com aquela probabilidade, então o teto por lead é o teto por paciente vezes a taxa. CPA máximo de R$ 396 com 20% de fechamento dá um CPL máximo de R$ 79,20.
O LTV/CAC de 3 para 1 é uma garantia?
Não. É uma referência de mercado para aquisição saudável (gastar cerca de um terço da margem na aquisição), usada como régua de decisão. Não é promessa de retorno, e cada clínica e procedimento tem sua realidade.
Meu CPL máximo ficou muito baixo. O que faço?
Quase sempre o motivo é a taxa de fechamento baixa. O teto por lead depende de quantos leads viram paciente, então melhorar o comercial (qualificação, comparecimento, fechamento na cadeira) sobe o CPL máximo sem precisar de lead mais barato. O gargalo costuma ser o atendimento, não a mídia.
Posso usar esse número para configurar o tCPA do Google ou Meta?
Sim, o CPA máximo é uma boa referência de teto para o tCPA do leilão e para decidir se um canal merece mais verba ou deve ser pausado. Lembre que ele usa margem de contribuição e um ciclo de compra; se o seu paciente recompra, o teto real pode ser maior.
