Quanto cobrar a mais pelo planejamento digital guiado por tomografia num caso de implante (e como justificar pro paciente que já pesquisou preço)?

"Quanto a mais eu cobro pelo planejamento digital guiado por tomografia num caso de implante, e como justifico isso pro paciente que já pesquisou preço em outro lugar?"

Você não tem um problema de preço. Tem um problema de conta e de roteiro.

A maioria das clínicas define o delta do guiado no chute: pega o preço do implante e acrescenta um percentual que "parece justo". Depois tenta defender esse número na cadeira, contra um orçamento impresso de outra clínica, com adjetivo em vez de dado.

O paciente que já pesquisou preço não está sendo difícil. Ele está comparando duas linhas que parecem a mesma coisa, porque ninguém escreveu no papel o que muda entre elas.

Aqui a lógica é outra: o delta é uma soma de custos reais, e a justificativa é o que está medido em literatura clínica. Precisão, tempo de cirurgia e morbidade.

Neste guia você vai ver:

• Como decompor o custo real do fluxo guiado, item por item
• O método de precificação do delta (custo direto, rateio e markup) em vez de percentual chutado
• O que a evidência sustenta que muda com o guiado, e o que ela não sustenta
• Quando o delta fica indefensável e cobrar a mais vira risco de imagem
• O roteiro completo para o paciente que chega com outro orçamento na mão

O delta não é um percentual, é uma lista de custos

Antes de decidir quanto cobrar, escreva o que exatamente você está entregando a mais. O fluxo guiado tem componentes discretos, cada um com custo próprio.

Essa lista não é opinião comercial. Revisão publicada em 2025 no Australian Dental Journal registra que o fluxo estático guiado exige software de planejamento com licença, scanner intraoral ou de laboratório, kit cirúrgico guiado e o custo do guia cirúrgico, e que tudo isso acaba transferido ao paciente. A mesma revisão aponta que o custo pode ser barreira de adoção tanto para o profissional quanto para o paciente.

Repare nestes pontos:

Componente do fluxo guiado	O que é	Como o custo se comporta
Tomografia (CBCT)	Exame que dá o osso em 3D e permite o planejamento virtual	Custo por caso, terceirizado ou próprio; costuma ser a menor parcela do delta
Escaneamento intraoral ou de modelo	Superfície dos dentes para sobrepor ao osso	Custo por caso baixo se o scanner já existe; alto se depende de moldagem e digitalização externa
Licença do software de planejamento	Onde o implante é posicionado virtualmente	Custo fixo mensal ou anual, diluído por caso
Guia cirúrgica (impressa ou fresada)	Peça física que transfere o plano para a boca	Custo por caso, o mais visível para o paciente
Kit cirúrgico guiado	Brocas e anilhas específicas do sistema	Investimento inicial, depreciado por caso e por desgaste
Hora clínica de planejamento	O tempo do dentista posicionando o implante virtual	O item mais esquecido e, com frequência, o maior do delta

O erro clássico é orçar só a guia cirúrgica, porque é o item que o paciente vê. O planejamento virtual, que é o que de fato gera o valor, entra de graça.

Lembre: o paciente não compra a guia de acrílico. Ele compra a decisão que foi tomada antes da cirurgia, com o osso dele na tela. A guia é só o transporte dessa decisão para a boca.

Como calcular o delta: custo direto, rateio e markup

Agora a conta. O método tem quatro passos e nenhum deles envolve percentual sobre o preço do implante.

1. Some os custos diretos por caso. Tomografia, escaneamento, guia e o consumo proporcional do kit guiado. É dinheiro que sai da clínica naquele caso específico.

2. Rateie os custos fixos do fluxo. Licença de software, depreciação de scanner e de impressora, treinamento. Divida pelo número realista de casos guiados por mês, não pelo número que você gostaria de ter.

3. Some a hora clínica de planejamento. Multiplique o tempo médio que você gasta no planejamento virtual pelo seu custo-hora de cadeira. Veja como calcular esse número em custo-hora de cadeira na clínica odontológica.

4. Aplique o seu markup. O mesmo multiplicador que você já usa nos demais procedimentos, não um número especial para o guiado.

Exemplo hipotético, só para mostrar o formato da conta (troque todos os valores pelos seus):

Linha do delta (exemplo hipotético)	Como você preenche
Custos diretos do caso	Soma das notas do exame, do escaneamento e da guia
Rateio de custo fixo	(Licença + depreciação) dividido pelos casos guiados do mês
Hora clínica de planejamento	Tempo médio de planejamento multiplicado pelo seu custo-hora
Subtotal de custo do delta	Soma das três linhas acima
Preço do delta	Subtotal multiplicado pelo seu markup padrão

Note que os valores acima são ilustrativos. O número que sai dessa conta na sua clínica é o único defensável, porque ele existe no seu extrato.

E tem uma consequência prática: quando o delta vem de uma conta, você sabe exatamente até onde pode negociar. Quando vem de chute, qualquer desconto vira aposta.

O que a evidência sustenta que muda com o guiado

Esse é o pilar técnico da sua justificativa. O guiado é mais preciso, e existe número para isso.

Revisão sistemática com meta-análise publicada em 2025 no International Journal of Implant Dentistry, com busca da literatura até setembro de 2023, comparou os fluxos em subgrupos de 631 implantes em mão livre e 2.103 implantes em fluxo estático totalmente guiado.

Os valores médios de desvio entre o implante planejado e o implante instalado ficaram assim:

Fluxo	Desvio angular médio	Desvio médio no colo	Desvio médio no ápice
Mão livre	7,46°	1,56 mm	2,22 mm
Guia de broca-piloto	5,94°	1,13 mm	1,43 mm
Estático totalmente guiado	2,57°	0,72 mm	0,88 mm

Fonte: International Journal of Implant Dentistry, 2025, via PubMed Central.

O que isso significa na prática comercial: você não está vendendo "tecnologia". Está vendendo margem de segurança em relação a estruturas nobres e previsibilidade protética, com desvios médios menores.

E é assim que o argumento entra na conversa: em vez de dizer que é mais moderno, diga que o desvio médio do implante em relação ao planejado é menor, e que isso reduz a chance de surpresa no dia da cirurgia.

O que a evidência não sustenta (e por que admitir isso te fortalece)

Aqui é onde muita clínica exagera e perde credibilidade na primeira segunda opinião.

A meta-análise de precisão do International Journal of Implant Dentistry (2025) mede desvio de posição. Ela não reporta sobrevivência de implante nem perda óssea marginal. Prometer que o implante guiado "dura mais" é ir além do que aquele dado sustenta.

Então não prometa. Prometa o que está medido: precisão de posicionamento, previsibilidade da prótese que vem depois, tempo de cirurgia e conforto.

Lembre: o paciente que já pesquisou preço muitas vezes vai ouvir uma segunda opinião. Promessa que não se sustenta na boca de outro profissional derruba a sua autoridade inteira, inclusive a parte verdadeira.

Honestidade calibrada é argumento de venda em alto ticket. Quem separa o que é comprovado do que é expectativa passa a impressão certa: a de quem domina o assunto.

Tempo de cadeira: o argumento que vira dinheiro no seu DRE

Esse é o item que o dentista subestima e o gestor entende na hora.

A meta-análise de Romandini e colegas publicada na Periodontology 2000 em 2023, com 5 ensaios clínicos randomizados, 124 participantes e 449 implantes, mediu duração de cirurgia com diferença média de 24,28 minutos a menos no fluxo flapless totalmente guiado frente à cirurgia convencional com retalho (IC 95% de -28,62 a -19,95).

Traduza isso para a sua operação. Cirurgia mais curta significa mais casos possíveis por período de cadeira e menos tempo de equipe imobilizado por caso.

Ou seja: parte do delta se paga por dentro, antes mesmo de o paciente aceitar o valor. Esse é um argumento para a sua planilha, não para a cadeira.

Na conversa com o paciente, a tradução é outra: menos tempo de boca aberta, menos tempo de cirurgia.

Morbidade: dor pós-operatória como benefício mensurável

O paciente de implante tem um medo concreto, e ele quase nunca é do preço. É da dor e do inchaço.

Na mesma meta-análise da Periodontology 2000 (2023, 5 ensaios clínicos randomizados, 124 participantes, 449 implantes), a dor pós-operatória apresentou diferença média de 17,09 mm a menos na escala visual analógica no fluxo flapless totalmente guiado frente à cirurgia com retalho (IC 95% de -33,38 a -0,80), com certeza baixa da evidência.

Repare no qualificador: certeza baixa. Isso muda como você fala.

Não diga "vai doer menos, garantido". Diga que a literatura aponta menos dor pós-operatória nesse protocolo, com evidência ainda limitada, e que é por isso que você prefere esse caminho quando o caso permite.

Esse é um benefício que o paciente sente na pele e que o orçamento barato não descreve em lugar nenhum.

Os limites honestos do guiado (e por que eles ajudam a vender)

O guiado não é infalível, e a literatura registra isso com clareza.

Na meta-análise de Romandini e colegas na Periodontology 2000 (2023, 5 ensaios clínicos randomizados, 124 participantes, 449 implantes), o fluxo flapless totalmente guiado apresentou taxa de complicação intraoperatória específica do grupo de 12%, o que resultou na impossibilidade de instalar o implante por esse protocolo em 7% dos casos.

Além disso, mesmo no fluxo totalmente guiado a posição final ainda difere da planejada. O desvio diminui bastante, mas não vai a zero.

O que fazer com isso comercialmente? Colocar no consentimento e falar na cadeira, antes da cirurgia:

• O plano guiado é o caminho preferencial, não uma garantia de execução.
• Existe uma chance de a cirurgia precisar ser convertida para o protocolo convencional.
• Se isso acontecer, o paciente já sabe o que muda no dia e no valor.

Paciente que ouve o limite antes acredita mais no benefício. Paciente que descobre o limite depois vira reclamação.

Contraindicações: quando vender o guiado é vender o que não se aplica

Antes de orçar, cheque se a guia cabe. A revisão do Australian Dental Journal (2025) descreve três situações em que o fluxo estático guiado é contraindicado, porque inserir a guia junto com a broca e o contra-ângulo fica difícil ou impossível:

1. Abertura bucal restrita. O conjunto de anilha, broca e contra-ângulo exige altura livre. Em região de molar, isso decide o caso.
2. Reflexo de vômito acentuado. Compromete o escaneamento e a estabilidade da guia em posição.
3. Espaço interoclusal insuficiente. Sem altura, a broca guiada não entra em posição de trabalho.

Vender o delta e depois não conseguir usar a guia é o pior cenário possível: você devolve dinheiro, perde tempo e ainda entrega ao paciente a sensação de que o valor extra era conversa.

Faça a triagem antes do orçamento, não depois do aceite.

Caso regular ou caso desafiador: quando o delta fica indefensável

Nem todo implante justifica o fluxo completo. Essa é a parte que quase ninguém escreve no material comercial.

Em casos de rotina, com osso abundante, região sem estrutura nobre próxima e prótese simples, a tomografia frequentemente confirma o que a análise clínica já apontava. O plano não muda.

Em casos desafiadores, a história é outra: proximidade de canal mandibular, seio maxilar, osso reduzido, região estética anterior, reabilitação com vários implantes. Aqui o exame 3D muda decisão, e o guiado muda execução.

A régua comercial é essa:

• O exame mudou o plano? O delta se defende sozinho, com a imagem na tela.
• O exame só confirmou o plano? O delta se defende pelo controle de risco, não por "precisar".
• O caso é simples e o paciente é sensível a preço? Ofereça o nível sem guia com honestidade, em vez de empurrar o guiado.

Vale lembrar um ponto de contexto: a radiografia panorâmica é uma imagem bidimensional e não mostra espessura óssea nem a posição das estruturas nobres em profundidade. Quando você mostra ao paciente, na tela, o que o exame 3D revela e o 2D não mostra, o delta deixa de ser preço e vira método. Veja também como precificar procedimentos de alto ticket.

Achados incidentais: quando a tomografia muda o escopo depois do exame

Esse é o risco comercial que ninguém prevê no orçamento e que gera atrito.

A tomografia cobre um volume, não um dente. Ela pode revelar lesão periapical em dente vizinho, alteração em seio maxilar, remanescente radicular ou anatomia que exige enxerto. O plano cresce e o orçamento cresce junto.

Se você não avisou antes, o paciente entende que você mudou o preço depois de ele aceitar.

Resolva isso no processo:

1. Antes do exame, diga que a tomografia pode revelar condições que alteram o plano.
2. Entregue o orçamento em duas etapas: pré-exame (escopo estimado) e pós-exame (escopo definitivo).
3. Registre a diferença por escrito, com o motivo clínico ao lado de cada item novo.

Feito assim, o achado incidental deixa de ser problema e vira prova de que o exame valeu a pena.

Quem paga a tomografia (e como ela entra no orçamento)

Três desenhos funcionam. Escolha um e padronize na clínica inteira.

• Exame cobrado à parte. Mais transparente, transfere o custo antes do aceite e filtra curioso. Adiciona uma barreira a mais no funil.
• Exame abatido do tratamento se o paciente fechar. Reduz a barreira e cria compromisso. Exige controle para o abatimento não virar desconto disfarçado.
• Exame incluído no plano guiado. Simplifica a conversa e sustenta o preço fechado. Você absorve o custo quando o caso não fecha.

O erro é ter os três convivendo na mesma clínica. A recepção erra a explicação, o paciente ouve uma versão no telefone e outra na cadeira, e a percepção de que o preço mudou destrói a confiança construída.

Escolha o desenho, escreva o script e treine todo mundo com a mesma frase.

Linha separada ou preço embutido: o efeito na comparação

Essa decisão determina em que terreno o paciente vai comparar você.

Formato do orçamento	O que facilita	O risco
Linha separada ("planejamento guiado")	Transparência item a item, fácil de explicar	Vira taxa opcional e convida ao corte; facilita a comparação linha a linha com o orçamento barato
Preço fechado por plano, com escopo descrito	Tira o foco do preço unitário do implante e devolve a conversa para o caso	Exige um documento de escopo bem escrito, senão parece caixa-preta

Quando o paciente coloca dois orçamentos lado a lado, ele compara o que consegue enxergar. Se a única coisa comparável é o preço por implante, você perde para quem cobra menos por implante.

Se o comparável é o plano (exames, sessões, garantia, plano B), você compete no seu terreno.

Três níveis de plano: transforme o guiado em plano, não em taxa

A arquitetura de oferta resolve boa parte da objeção antes dela nascer.

Em vez de um preço com um adicional opcional, apresente três caminhos completos para o mesmo caso:

1. Nível básico: implante com planejamento convencional, dentro do padrão de segurança da clínica.
2. Nível intermediário: tomografia, planejamento virtual e guia cirúrgica.
3. Nível completo: fluxo guiado somado a provisório planejado, acompanhamento estendido e garantia estruturada.

O paciente sai da pergunta "pago o extra ou não pago" e entra na pergunta "qual dos três eu escolho". A segunda pergunta converte muito melhor. Veja o método completo em apresentar opções de plano no formato bom, melhor e ótimo.

Um cuidado: os três níveis precisam ser clinicamente aceitáveis. Nível básico não pode ser um plano ruim de propósito para empurrar o de cima.

Ancoragem: qual número entra primeiro na conversa

A ordem dos números muda a percepção do delta. Isso não é truque, é sequência de apresentação.

Se o primeiro número que o paciente ouve é o preço do implante unitário, o delta do guiado aparece como um acréscimo grande sobre uma base pequena.

Se o primeiro número é o investimento do caso completo (implante, pilar, prótese, exames, sessões, acompanhamento), o mesmo delta aparece como uma fração pequena de um todo maior.

Na prática:

• Apresente o caso completo primeiro. O paciente está resolvendo um problema, não comprando uma peça.
• Só depois destrinche os itens, se ele pedir.
• Nunca comece pela linha do guiado. Começar pelo item mais fácil de cortar é convidar o corte.

O paciente que já pesquisou preço: o que ele está comparando de verdade

Entenda o comportamento antes de montar o roteiro. Quem pesquisa preço de implante em mais de um lugar não está desconfiado de você. Está tentando reduzir risco com a única régua que ele domina.

Ele não sabe avaliar desvio angular. Sabe avaliar número.

E existe um detalhe que muda o jogo: o paciente tem disposição a pagar por atributos que ele consegue declarar e enxergar. Estética em dente anterior, durabilidade, segurança do procedimento, conforto. Precisão de posicionamento, por si só, não significa nada para ele.

Seu trabalho é traduzir o atributo técnico no atributo declarável:

O que você entrega	Como o paciente entende
Desvio médio menor em relação ao planejado	O implante fica na posição certa para o dente ficar bonito e no lugar
Planejamento virtual antes da cirurgia	A cirurgia já foi feita no computador antes de ser feita em você
Cirurgia com menor duração	Menos tempo na cadeira
Menor morbidade relatada na literatura	Tendência a menos dor e inchaço depois
Laudo e plano documentados	Você leva para casa o que foi planejado

Sem essa tradução, o delta é uma palavra técnica com um preço colado. Com ela, é um benefício comparável.

Roteiro para "na outra clínica é mais barato"

Aqui está o script. Cinco passos, sem depreciar colega e sem entrar em guerra de preço.

1. Acolha, não reaja. "Que bom que você pesquisou. Implante é decisão de longo prazo, e comparar faz sentido."

2. Peça para ver o outro orçamento. É a informação mais valiosa da conversa. Sem ela, você discute no escuro.

3. Compare escopo com escopo, não preço com preço. Exames incluídos, número de sessões, quem opera, o que acontece se faltar osso, garantia, e o que está fora. Aponte o que o seu descreve e o outro não menciona.

4. Nunca desqualifique o profissional. A frase é sobre escopo: "Provavelmente é um bom trabalho, com um escopo diferente do meu. Deixa eu te mostrar o que muda no meu plano."

5. Devolva a decisão com clareza. "Você pode fazer com o planejamento convencional aqui também. Eu recomendo o guiado neste caso pelos motivos que te mostrei na tomografia. A escolha é sua."

E se, depois de comparar escopo com escopo, o outro orçamento for realmente igual e mais barato? Então o problema não é o paciente. É o seu custo ou o seu markup. Reveja a conta. Mais em como lidar com concorrência de preço baixo.

Lembre: cobrir preço na hora ensina o paciente que o seu primeiro número era inflado. O desconto de hoje é o desconto de todos os casos que ele indicar.

O que precisa estar escrito no orçamento pra o delta sobreviver

Um orçamento que é só uma linha e um valor perde para qualquer preço menor. O documento é parte da venda.

O seu orçamento de caso guiado precisa conter:

1. Escopo clínico item a item, com o que está incluso e o que não está.
2. Exames de imagem que fazem parte do plano e quem os executa.
3. Número de sessões previstas e o intervalo entre elas.
4. Quem opera e quem faz a prótese, com as especialidades envolvidas.
5. Garantia: o que é coberto, por quanto tempo, sob quais condições de manutenção.
6. Plano B por escrito: o que acontece se a guia não puder ser usada ou se faltar osso, incluindo efeito no valor.
7. Validade do orçamento, para evitar renegociação eterna.

Esse documento é o que sobrevive quando o paciente leva os dois papéis para casa e mostra para a família. Enquanto o orçamento barato tem uma linha, o seu tem um plano.

Documentação e consentimento: os entregáveis que o concorrente barato não tem

Existe uma diferença material entre os dois orçamentos, e ela é fácil de mostrar.

No fluxo guiado, o paciente recebe entregáveis concretos:

• O laudo da tomografia, com a leitura do volume ósseo e das estruturas próximas.
• O plano virtual, com a imagem do implante posicionado no osso dele antes da cirurgia.
• O termo de consentimento específico, que descreve o protocolo, os limites e a conversão para o convencional se necessário.

Mostre isso na tela durante a apresentação do plano. O paciente que vê o próprio osso em 3D para de comparar preço por implante.

E tem um efeito jurídico e de gestão: documentação clínica robusta protege a clínica, padroniza a conduta entre dentistas e sustenta o preço quando alguém questiona depois.

Margem: por que desconto no guiado dói mais que desconto no implante

Essa é a parte que interessa ao dono, não ao clínico.

O delta do guiado carrega custo direto pesado (exame, guia, insumo) e uma parcela de rateio. A margem percentual dele costuma ser mais apertada que a do implante em si, que dilui melhor os custos fixos da clínica.

Consequência prática: quando você dá desconto "tirando o guiado" ou "fazendo o guiado de cortesia", você está cortando exatamente a parte da venda que já tinha menos folga. O caixa sente mais do que se o mesmo valor tivesse saído do preço do implante.

Então trate o delta como política:

• O delta não entra em negociação. O que entra é condição de pagamento e escopo.
• Se o paciente não pode pagar o guiado, ele desce de nível de plano. Não recebe o guiado de graça.
• Desconto sem contrapartida ensina o mercado inteiro que o seu preço é ficção.

Antes da cadeira: recepção e CRC sustentando o delta

O delta começa a ser defendido muito antes do dentista falar com o paciente. Ele é defendido no primeiro contato.

Se o paciente pergunta o preço do implante no WhatsApp e recebe um número seco, ele acabou de ganhar a régua errada. Vai comparar o seu número com o número do concorrente, sem escopo, sem plano e sem você na conversa.

Treine a recepção e o CRC em três movimentos:

1. Nunca responder preço solto. Responder com faixa de plano e convite para avaliação, explicando que o valor depende do exame.
2. Nomear o método na primeira mensagem. Falar de planejamento digital e tomografia desde o começo posiciona a clínica antes da comparação.
3. Registrar a objeção de preço para o dentista já entrar na sala sabendo que existe outro orçamento na mesa.

E tem o fator velocidade, que decide quem apresenta primeiro. Segundo dados internos da Odonto Results, no recorte de WhatsApp com IA de atendimento (que é um sub-funil, não o funil completo da clínica), 43,8% dos leads chegam fora do horário comercial, a IA de atendimento responde em mediana 4,4 segundos e a mediana entre a primeira mensagem e o agendamento é de 2h57. Ainda nesse recorte, entre os leads que respondem, cerca de 23% viram agendamento.

Traduzindo para o caso de implante: o paciente que pesquisa preço à noite manda mensagem para várias clínicas. Quem responde primeiro define a régua de comparação, e quem chega depois entra tentando derrubar a régua dos outros.

Curva de aprendizado: guia terceirizada, impressora própria ou fresagem

Antes de escalar o fluxo guiado, decida a rota de produção. Cada uma tem economia diferente.

Rota	Investimento inicial	Custo por caso	Quando faz sentido
Guia terceirizada em laboratório	Baixo	Mais alto	Volume baixo de casos guiados, começo do fluxo
Impressão 3D própria	Médio (impressora, resina, pós-processamento, validação)	Mais baixo com volume	Volume constante e alguém responsável pelo processo
Guia fresada terceirizada	Baixo	Mais alto	Casos que exigem material e precisão específicos

Some a isso o custo que ninguém orça: a curva de aprendizado. Os primeiros casos levam mais tempo de planejamento, geram retrabalho de arquivo e exigem conferência dobrada.

Não repasse a sua curva de aprendizado para o preço do paciente. Repasse o custo maduro e absorva a curva como investimento de implantação.

Comece terceirizando a guia. Traga para dentro quando o volume mensal justificar, não quando a impressora parecer interessante.

Os indicadores que dizem se o delta funciona

Delta bem precificado é hipótese até você medir. Acompanhe cinco indicadores, comparando com a sua própria linha de base antes de mudar o preço.

Indicador	O que ele revela	Sinal de alerta
Taxa de aceitação do plano guiado	Se o delta é aceitável para o seu público	Aceitação despenca depois do aumento
Ticket médio do caso de implante	Se o delta chegou de fato no caixa	Ticket parado apesar de mais casos guiados
Comparecimento à cirurgia	Se o paciente que aceitou continua confiante	Aceita e depois some entre o aceite e a cirurgia
Retrabalho e conversão de protocolo	Se o fluxo está maduro na sua mão	Conversão frequente para o convencional
Margem por caso guiado	Se o delta cobre o custo real, não o estimado	Margem menor que a do caso convencional

O indicador mais traiçoeiro é o terceiro. Paciente que aceita o plano caro e depois não comparece à cirurgia não é venda, é custo de planejamento jogado fora. Se esse número piorar depois do aumento, o problema não é o preço, é a condução da decisão.

Seu próximo passo

1. Faça a conta do seu delta esta semana. Levante custo direto, rateio de fixo e hora clínica de planejamento dos seus últimos casos guiados. Compare com o valor que você cobra hoje. A diferença entre os dois números costuma explicar sozinha a sua margem.
2. Reescreva o orçamento e o roteiro. Coloque escopo, sessões, garantia e plano B no papel, monte os três níveis de plano e treine a recepção a nunca responder preço solto.
3. Meça aceitação, ticket e comparecimento por 90 dias. Compare com a sua linha de base. Se a aceitação cair sem o ticket subir, o problema é o roteiro, não o número.

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