Reajuste anual do fee da agência: o contrato pode subir todo ano pelo IPCA ou pelo CDI sem eu poder negociar?

"O contrato da agência pode reajustar o fee todo ano pelo IPCA ou pelo CDI sem eu poder negociar?"

A cláusula existe, está no seu contrato e provavelmente você assinou sem discutir. Ela é legal.

Mas legal não quer dizer inegociável. E é aí que quase todo dono de clínica perde dinheiro sem perceber.

A lei brasileira faz uma coisa só nesse assunto: proíbe reajuste em menos de doze meses. Ela não escolhe o índice, não define teto, não cria gatilho e não obriga ninguém a renovar contrato.

Ou seja: o percentual que chega na sua fatura é resultado de uma negociação que você não fez. Não de uma imposição legal.

Neste guia você vai ver:

• O que a Lei 10.192/2001 permite e o que ela trava de verdade
• Por que reajustar fee por CDI ou Selic é o ponto mais frágil do contrato
• O efeito composto de 3, 5 e 10 anos de reajuste automático no seu custo
• A redação de cláusula que te protege, linha a linha, com teto e janela de saída
• Como pedir a memória de cálculo e montar a contraproposta ancorada em resultado
• O que o Código Civil ainda permite revisar depois de assinado

Sim, a cláusula é legal. Não, ela não te obriga a aceitar o número

Comece separando duas perguntas que sempre chegam juntas e confundem a decisão.

A primeira é jurídica: a agência pode ter uma cláusula que corrige o fee uma vez por ano? Pode.

A segunda é comercial: você é obrigado a aceitar o percentual que ela apresentar? Não, desde que você use a janela certa.

O contrato de prestação de serviço de marketing entre a sua clínica e a agência é um contrato civil e empresarial. Nele, o que as partes pactuam é a regra, com um piso de conduta fixado pelo art. 422 do Código Civil, que obriga os contratantes a guardar, tanto na conclusão do contrato como na execução, os princípios de probidade e boa-fé, conforme o texto do Código Civil publicado pela Câmara dos Deputados.

Traduzindo para a mesa de negociação: quase tudo é combinável, e o que foi combinado vale.

Lembre: o reajuste anual não é um imposto que caiu do céu. É uma cláusula que alguém escreveu, você aceitou e pode reescrever na renovação.

O que a Lei 10.192/2001 permite (e por que sua clínica não está protegida pelo CDC)

Essa é a base legal que sustenta a cláusula. Vale conhecer o texto, porque ele é curto e decide a discussão.

A Lei nº 10.192, de 14 de fevereiro de 2001, no caput do art. 2º, estabelece: "É admitida estipulação de correção monetária ou de reajuste por índices de preços gerais, setoriais ou que reflitam a variação dos custos de produção ou dos insumos utilizados nos contratos de prazo de duração igual ou superior a um ano."

Repare no que a frase autoriza: índices de preços gerais, setoriais ou de custos de produção e insumos. É esse trecho que dá lastro à cláusula do seu contrato.

E tem um detalhe que muita clínica desconhece: quando você contrata marketing, você não é consumidor final. Na leitura predominante, o serviço é insumo da sua atividade econômica, então a relação corre no Código Civil, e não na lógica protetiva do consumidor.

Na prática, isso significa que a régua não é "essa cláusula é abusiva". A régua é "essa cláusula é a que eu quero assinar".

O que a lei trava mesmo: reajuste em menos de doze meses é nulo

Aqui está o único limite duro, e ele é forte.

O §1º do art. 2º da mesma lei diz, com todas as letras: "É nula de pleno direito qualquer estipulação de reajuste ou correção monetária de periodicidade inferior a um ano."

Nulo de pleno direito é o grau máximo. Não depende de você reclamar, não depende de prazo, não vira válido com o tempo.

E a lei ainda fecha a porta dos fundos. O §3º anula os expedientes que, na apuração do índice, produzam efeitos financeiros equivalentes aos de um reajuste com periodicidade inferior à anual.

O que isso derruba, na prática:

• Cláusula de reajuste semestral ou trimestral do fee.
• "Correção" mensal disfarçada de atualização de tabela.
• Índice acumulado aplicado duas vezes no mesmo ciclo de doze meses.
• Reajuste anual que, na conta, replica o efeito de dois reajustes no período.

Se você achar qualquer uma dessas no contrato que está prestes a assinar, não é caso de negociar o percentual. É caso de corrigir o texto.

O que a lei não trava: índice, teto, gatilho e a conversa de renovação

Este é o ponto que muda a sua posição na mesa. A lei define a periodicidade e para por aí.

Ficam inteiramente livres entre as partes:

1. Qual índice corrige o fee (IPCA, INPC, IGP-M, índice composto ou nenhum).
2. Se existe teto de reajuste (o cap, que limita o percentual mesmo com índice alto).
3. Se existe piso (o floor, que impede reajuste negativo virar desconto ou o contrário).
4. Qual o gatilho (automático na data-base, ou condicionado a acordo prévio).
5. Qual a janela de renegociação e de aviso prévio antes do aniversário.
6. Se a renovação é automática ou depende de assinatura nova.

Nenhum desses seis itens tem regra legal. Todos são texto de contrato.

Veja o que isso significa: se ninguém negociou esses seis pontos com você, o contrato foi escrito inteiro pelo outro lado da mesa.

Correção monetária, reajuste, repactuação e revisão: quatro coisas diferentes

Muita conversa de renovação trava porque as duas partes usam a mesma palavra para quatro mecanismos distintos. Separe antes de discutir número.

Mecanismo	O que faz	Base	Quando cabe
Correção monetária	Repõe a perda do poder de compra da moeda	Índice de preços	Contrato de duração igual ou superior a um ano
Reajuste por índice	Atualiza o preço por um índice pré-definido no contrato	Índice geral ou setorial	Na data-base, uma vez a cada doze meses
Repactuação	Recompõe o preço pela variação real dos custos apresentados	Planilha de custos demonstrada	Serviço com predominância de mão de obra
Revisão contratual	Corrige desequilíbrio grave e imprevisto	Código Civil, art. 317	Fora do ciclo normal, em situação excepcional

A diferença que mais pesa no seu bolso é a segunda contra a terceira.

Reajuste por índice transfere para você a variação de uma cesta de preços que talvez não tenha nada a ver com o custo de atender a sua clínica.

Repactuação obriga o fornecedor a mostrar quanto o custo dele subiu de verdade, item por item.

IPCA, IGP-M, INPC, CDI e Selic: o que cada um mede

Antes de aceitar uma sigla, entenda o que ela mede. A escolha do índice muda o custo do contrato ao longo dos anos mais do que a negociação do fee inicial.

Sigla	O que é	O que mede	Quem calcula
IPCA	Índice de preços ao consumidor amplo	Preços ao consumidor, é a referência oficial de inflação do país	IBGE
INPC	Índice nacional de preços ao consumidor	Preços ao consumidor com peso maior nas faixas de renda mais baixas	IBGE
IGP-M	Índice geral de preços do mercado	Cesta ampla com forte peso de preços no atacado, além de consumidor e construção	FGV
CDI	Certificado de depósito interbancário	Taxa de juros de empréstimos entre bancos, não é preço de bem ou serviço	Mercado interbancário
Selic	Taxa básica de juros da economia	Custo do dinheiro definido pela política monetária	Banco Central

Os três primeiros são índices de preços. Os dois últimos são taxas de juros.

Essa distinção não é acadêmica. Ela decide se a cláusula está alinhada ao que a lei descreve.

Por que CDI e Selic no fee são a parte mais frágil da cláusula

Aqui está o achado que quase ninguém checa no contrato de agência.

A Lei 10.192/2001 fala em reajuste "por índices de preços gerais, setoriais ou que reflitam a variação dos custos de produção ou dos insumos utilizados". CDI e Selic não são nenhuma das três coisas.

O Banco Central descreve a Selic como a taxa básica de juros da economia, o instrumento de política monetária. Ela sobe quando o Banco Central quer conter a inflação, e não porque o custo de gerir a sua conta subiu.

Pensa assim: quando a taxa de juros sobe, o salário do gestor de tráfego que cuida da sua clínica não sobe junto. São coisas descorrelacionadas.

O que isso significa na prática, na sua mesa:

• Reajuste atrelado a juros pode subir bem acima da inflação em ciclo de aperto monetário.
• Ele não tem lastro em nenhum custo que a agência precise pagar para te atender.
• É o item mais fácil de derrubar numa negociação, porque não existe planilha que o justifique.

Se o contrato que te ofereceram traz CDI ou Selic como índice de reajuste do fee, comece a negociação por essa linha. É a que tem a defesa mais fraca do outro lado.

Por que o IGP-M costuma doer mais que o IPCA no fee

O IGP-M ficou famoso nos contratos de aluguel, e por isso muita gente o copia para contrato de serviço sem pensar. É uma escolha cara.

O peso majoritário do IGP-M está em preços no atacado, não em custo de serviço. Ele carrega commodities, câmbio e preços de produtor.

Consequência direta: em ano de dólar volátil ou de choque de commodities, o IGP-M descola do custo real de uma operação de marketing, que é basicamente gente, ferramenta e tempo.

Já o IPCA e o INPC medem preço ao consumidor, mais próximo do que acontece com o custo de vida e, indiretamente, com salário.

Lembre: o índice certo é o que mais se parece com o custo do serviço que você está comprando. Salário e ferramenta não são atacado, e nem de longe são taxa de juros.

O modelo de redação que o próprio poder público usa

Se você quer um argumento de autoridade para levar à mesa, use o padrão que o Estado brasileiro impõe a si mesmo quando contrata serviço contínuo.

A Lei nº 14.133, de 1º de abril de 2021, no art. 25, §7º, determina: "Independentemente do prazo de duração do contrato, será obrigatória a previsão no edital de índice de reajustamento de preço, com data-base vinculada à data do orçamento estimado e com a possibilidade de ser estabelecido mais de um índice específico ou setorial, em conformidade com a realidade de mercado dos respectivos insumos."

E o §8º do mesmo artigo separa dois caminhos nas licitações de serviços contínuos, sempre observado o interregno mínimo de um ano: reajustamento em sentido estrito, mediante previsão de índices específicos ou setoriais, quando não houver regime de dedicação exclusiva ou predominância de mão de obra; e repactuação, mediante demonstração analítica da variação dos custos, quando houver.

Serviço de agência é, por definição, serviço com predominância de mão de obra.

Três princípios saem daí direto para o seu contrato:

1. Data-base explícita, vinculada ao valor que originou o preço.
2. Índice específico ou setorial, aderente à realidade de mercado dos insumos, e não um índice genérico escolhido por hábito.
3. Demonstração analítica da variação dos custos quando o serviço é intensivo em gente.

Quando a agência resiste a esses três pontos, a pergunta que resolve é simples: se o padrão vale para contrato público de serviço contínuo, por que não vale aqui?

Efeito composto: o que 3, 5 e 10 anos de reajuste automático fazem com o fee

Reajuste anual não é linear. Ele incide sobre o valor já reajustado, e é aí que a conta escapa do controle.

O exemplo abaixo é hipotético. As três taxas são números redondos escolhidos só para você enxergar a curva, e não são projeção de índice nenhum.

Suponha um fee inicial de R$ 10.000 por mês:

Momento	Cenário hipotético de 4% ao ano	Cenário hipotético de 6% ao ano	Cenário hipotético de 8% ao ano
Assinatura	R$ 10.000	R$ 10.000	R$ 10.000
Após 1 reajuste	R$ 10.400	R$ 10.600	R$ 10.800
Após 3 reajustes	R$ 11.249	R$ 11.910	R$ 12.597
Após 5 reajustes	R$ 12.167	R$ 13.382	R$ 14.693
Após 10 reajustes	R$ 14.802	R$ 17.908	R$ 21.589

No cenário hipotético de 8% ao ano, o fee mais que dobra em dez anos sem que ninguém tenha renegociado nada, sem entrega nova e sem discussão de escopo.

É assim que um contrato antigo vira o mais caro da sua lista de fornecedores. Não por um aumento grande, mas por dez aumentos pequenos que ninguém questionou.

A pergunta certa não é "quanto vai subir este ano". É "quanto esse contrato vai custar no quinto ano se eu nunca reabrir a conversa".

A conta que dobra: quando o fee e a verba de mídia sobem no mesmo aniversário

Existe uma armadilha que só aparece no extrato: os dois lados do custo sobem juntos e você compara só um deles.

Seu custo mensal de marketing tem duas pernas. O fee que a agência recebe pelo trabalho e a verba de mídia que vai para as plataformas.

O fee sobe por cláusula. A verba sobe por decisão sua, ou porque o leilão de anúncio ficou mais caro e você precisa investir mais para manter o mesmo volume de paciente na cadeira.

Continuando o exemplo hipotético: com fee de R$ 10.000 e verba de R$ 30.000, um reajuste de 6% nos dois no mesmo mês leva o custo mensal de R$ 40.000 para R$ 42.400.

O detalhe que muda a leitura: o percentual parece pequeno, mas ele incide sobre a base inteira do seu marketing, e não só sobre o fee.

Por isso a data-base do fee e a revisão de verba não deveriam cair no mesmo mês. Separe as duas conversas no calendário e você discute uma variável por vez.

Cláusula automática x cláusula negociada: a redação linha a linha

A diferença entre um contrato que te prende e um que te protege cabe em duas linhas de texto. Compare.

Redação que transfere todo o risco para você:

"O valor da remuneração mensal será reajustado automaticamente a cada 12 (doze) meses, contados da assinatura, pela variação acumulada do IGP-M, ou, na sua falta, por índice que venha a substituí-lo, independentemente de aviso ou aditivo."

Três problemas nesse texto: o reajuste é automático, o índice não tem teto e o "índice que venha a substituí-lo" é um cheque em branco.

Redação que mantém a negociação viva:

"O valor da remuneração mensal poderá ser reajustado a cada 12 (doze) meses, contados da data-base, pela variação acumulada do IPCA no período, limitado a um teto acordado entre as partes. A CONTRATADA deverá comunicar a proposta de reajuste com antecedência mínima de 60 (sessenta) dias da data-base, acompanhada da memória de cálculo e da demonstração analítica da variação dos custos. Não havendo acordo em até 30 (trinta) dias, qualquer das partes poderá encerrar o contrato na data-base, sem multa rescisória."

Repare no que essa segunda redação faz:

• Troca "será reajustado automaticamente" por "poderá ser reajustado", o que devolve a conversa.
• Fixa o índice e um teto, em vez de deixar o percentual em aberto.
• Cria prazo de aviso prévio, que te dá tempo de avaliar alternativas.
• Exige memória de cálculo, o que impede aumento sem conta.
• Garante saída sem multa se as partes não fecharem acordo.

Nenhuma dessas cinco linhas contraria a lei. Todas são livremente pactuáveis. Veja a lista completa do que precisa estar no documento em o que deve constar no contrato com a agência.

Os quatro freios que você pede antes de assinar

Se você só puder negociar quatro coisas na cláusula de reajuste, negocie estas.

1. Teto (cap). Um limite máximo de reajuste, independentemente do índice. Protege você em ano de inflação alta e é o pedido mais fácil de emplacar, porque a agência mantém a previsibilidade dela.

2. Piso zero (floor). Impede que índice negativo vire discussão e, principalmente, impede que a cláusula seja lida como "no mínimo tanto por cento". Vale escrever que reajuste negativo não gera crédito nem débito, se for isso o combinado.

3. Índice composto. Em vez de um índice só, uma média ponderada que reflita o custo real do serviço. É o que a Lei 14.133/2021 chama de possibilidade de mais de um índice específico ou setorial, em conformidade com a realidade de mercado dos respectivos insumos.

4. Gatilho de resultado. Reajuste condicionado à manutenção de indicadores acordados. Não é performance fee: é reajuste que só ocorre se o serviço seguiu entregando o combinado no período.

O quarto é o mais difícil de negociar e o que mais alinha interesse. Vale pedir mesmo sabendo que pode virar concessão de troca por outro ponto.

Janela de renegociação, aviso prévio e saída sem multa no aniversário

O contrato tem um único momento de real equilíbrio de poder: a data-base.

Antes dela, você tem alternativa e tempo. Depois dela, você tem fatura nova e um ano pela frente.

O desenho que funciona tem três marcos:

1. Aviso prévio da proposta de reajuste, com antecedência mínima definida em contrato, acompanhado da conta.
2. Janela de negociação com prazo próprio, para as duas partes se manifestarem antes de qualquer valor entrar em vigor.
3. Direito de encerrar na data-base sem multa se não houver acordo, com transição assistida dos ativos.

O terceiro item é o que dá força aos dois primeiros. Sem ele, a "negociação" é uma conversa em que só um lado pode dizer não.

Como estruturar essa saída sem virar refém está detalhado em cláusula de saída e multa rescisória no contrato com agência.

Prazo, renovação tácita e multa proporcional: o trio que decide sua alavanca

A cláusula de reajuste não vive sozinha. Ela é tão dura quanto o prazo e a renovação que estão ao lado dela.

Renovação automática (tácita) é o mecanismo que faz o contrato se renovar sem ninguém decidir nada. Combinada com reajuste automático, ela cria um contrato que aumenta sozinho por tempo indeterminado.

Multa rescisória cheia é o que impede você de usar a alternativa que teria na renovação. Multa proporcional ao tempo restante é mais equilibrada e é padrão negociável.

Prazo longo sem janela transforma um ano de insatisfação em dois. Prazo com ponto de revisão intermediário resolve isso sem quebrar a previsibilidade que a agência precisa.

A combinação a evitar é clara: renovação tácita, reajuste automático e multa cheia no mesmo documento. Cada uma isolada é aceitável; as três juntas eliminam a sua alavanca. Veja também a discussão de prazo em contrato de 12 meses com agência.

O que legitima o reajuste do lado da agência (e por que isso te ajuda)

Negociar bem exige entender o custo do outro lado. E existe custo real, que sobe todo ano.

Três pressões são legítimas e verificáveis:

• Mão de obra. Serviço de agência é gente. Gestor de tráfego, analista, designer e atendimento têm reajuste de salário e concorrência de mercado.
• Ferramenta em dólar. Boa parte da stack de mídia, automação e relatório é cobrada em moeda estrangeira, e a variação cambial entra direto no custo.
• Leilão de mídia mais caro. Manter o mesmo volume de agendamento exige mais trabalho de otimização quando o custo por clique da sua região sobe.

Reconhecer isso não é fraqueza de negociação. É o contrário: quando você aceita o custo legítimo, ganha autoridade para recusar o percentual que não tem lastro.

A frase que abre a conversa: "eu entendo que o seu custo subiu, e quero ver a conta. Depois falamos do que a operação entregou."

Como pedir a memória de cálculo (e o que fazer se ela não vier)

Reajuste sem conta apresentada não é reajuste. É aumento de preço com nome técnico.

Peça por escrito, sempre com estes cinco itens:

1. Índice aplicado, com o nome completo e a instituição que o calcula.
2. Período de apuração, com mês inicial e mês final da variação acumulada.
3. Percentual exato resultante desse período.
4. Base de cálculo, deixando claro se incide sobre o fee, sobre a verba ou sobre os dois.
5. Valor final antes e depois, em reais.

Se o serviço é intensivo em mão de obra, some um sexto item: a demonstração analítica da variação de custos, no mesmo espírito do §8º do art. 25 da Lei 14.133/2021.

E se a agência não apresentar?

A recusa em mostrar a conta diz mais sobre o fornecedor do que o percentual pedido. Um parceiro que gere sua verba de mídia e não abre a memória de um reajuste dificilmente abre o resto.

Lembre: você não está pedindo um favor. Você está pedindo o cálculo de um valor que vai sair da sua conta todo mês pelos próximos doze.

A contraproposta que funciona: resultado entregue, não índice

Discutir índice é discutir no terreno do outro. Você não muda o IPCA. Mas você conhece o resultado da sua operação.

A contraproposta forte troca a variável da conversa. Em vez de "esse percentual é muito", ela diz: "vamos olhar o que o contrato entregou no período e definir o valor a partir daí".

Leve para a mesa os números que importam de verdade:

• Custo por agendamento, não custo por lead.
• Taxa de comparecimento dos agendados.
• Receita atribuída aos pacientes que vieram do canal pago.
• Ticket médio dos casos originados no período.

Esses quatro fazem o que o índice não faz: mostram se o contrato ficou mais ou menos eficiente ao longo do ano.

E vale medir o que o fee está de fato comprando em capacidade. Nos dados internos da Odonto Results, 43,8% dos leads chegam fora do horário comercial, e a resposta automática da IA sai em mediana 4,4 segundos. É esse tipo de indicador que justifica preço, não uma sigla de índice.

Se você ainda não tem esses números organizados, comece por como medir se a agência traz paciente ou só lead. Sem eles, a conversa de renovação volta para preço, que é o único terreno onde você não tem argumento novo.

O roteiro completo da conversa de renovação, incluindo sequência e ancoragem, está em como renegociar condições melhores sem trocar de agência.

Já assinei uma cláusula ruim: o que o Código Civil permite revisar

Contrato assinado vale. Mas existem duas portas no Código Civil, e é importante saber que elas são estreitas.

A porta da revisão é o art. 317: "Quando, por motivos imprevisíveis, sobrevier desproporção manifesta entre o valor da prestação devida e o do momento de sua execução, poderá o juiz corrigi-lo, a pedido da parte, de modo que assegure, quanto possível, o valor real da prestação."

Duas expressões carregam o peso: motivos imprevisíveis e desproporção manifesta. Não basta ter ficado caro, nem ter mudado de ideia.

A porta da onerosidade excessiva é o art. 478, para contratos de execução continuada ou diferida: se a prestação de uma das partes se tornar excessivamente onerosa, com extrema vantagem para a outra, em virtude de acontecimentos extraordinários e imprevisíveis, o devedor pode pedir a resolução do contrato.

Repare na diferença de efeito. O art. 317 corrige o valor e mantém o contrato. O art. 478 encerra o contrato.

E o art. 479 abre o meio-termo: a resolução pode ser evitada se a outra parte se oferecer para modificar de forma equitativa as condições do contrato.

Na prática de uma clínica, a leitura honesta é essa: o caminho judicial existe, custa tempo e dinheiro, e raramente compensa contra um fee mensal. A janela de renovação resolve mais rápido, mais barato e sem quebrar a relação.

"Cláusula abusiva" entre empresas: o que existe de verdade

Esse é o termo mais usado e o mais mal aplicado nas conversas de contrato B2B.

A lista de cláusulas abusivas que a maioria das pessoas tem na cabeça vem da relação de consumo. No contrato entre a sua clínica e a agência, a presunção é de partes que negociam de igual para igual.

O que sobra de proteção real no Código Civil:

• Boa-fé objetiva (art. 422), que vale na formação e na execução do contrato.
• Contrato de adesão: quando há cláusulas ambíguas ou contraditórias, adota-se a interpretação mais favorável ao aderente (art. 423).
• Renúncia antecipada: nos contratos de adesão, é nula a cláusula que estipula renúncia antecipada do aderente a direito resultante da natureza do negócio (art. 424).

É pouco, e é de propósito. Contrato empresarial privilegia o que foi pactuado.

Conclusão prática: sua proteção não está no tribunal depois. Está no texto antes.

Sua alavanca real: o custo de troca corre para os dois lados

Muito dono de clínica entra na conversa de reajuste achando que não tem poder. Tem, e ele é maior do que parece.

Trocar de fornecedor custa caro para você: curva de aprendizado, transição de contas, risco de queda de volume no meio do caminho. Quanto mais da sua operação está terceirizada, maior esse custo.

Faça o inventário honesto do que está fora de casa:

• Gestão das campanhas e das contas de anúncio.
• Criativo, edição e produção de conteúdo.
• Landing pages e sites.
• Automação, CRM e atendimento do lead.
• Relatório e análise de dados.

Quanto mais itens dessa lista estão só com a agência, menor a sua alavanca e mais importante fica a cláusula de propriedade dos ativos.

Mas o custo corre do outro lado também. Perder um contrato de clínica estabelecida significa buraco imediato na receita recorrente, custo de aquisição de um novo cliente e time ocioso.

Por isso a agência tende a preferir um reajuste menor a uma renovação perdida. Isso não é blefe: é a economia do negócio dela.

O peso do reajuste no bolo: olhe reais por paciente, não percentual

Percentual assusta e engana. O número que decide é outro.

O que interessa não é se o fee subiu tanto por cento. É quanto isso muda o seu custo por paciente que compareceu e fechou.

Faça a conta em três passos, com os seus próprios números:

1. Some fee mais verba do mês e divida pelo número de pacientes novos que vieram do marketing.
2. Refaça a conta com o fee reajustado, mantendo o mesmo volume de pacientes.
3. Compare a diferença em reais por paciente com o seu ticket médio.

Muitas vezes o reajuste que parecia inaceitável em percentual é irrelevante por paciente. E às vezes acontece o contrário: um percentual modesto pesa muito porque o volume de pacientes caiu no período.

Só a conta por paciente separa os dois casos. Percentual sozinho não separa.

Por que o plano odontológico tem índice imposto e o contrato da agência não

Vale desfazer uma confusão comum, porque ela muda a expectativa na hora de negociar.

Contrato de plano odontológico opera num setor regulado, com regras próprias de reajuste definidas pela agência reguladora do setor de saúde suplementar. Ali existe fórmula, teto e fiscalização.

Contrato de prestação de serviço de marketing não tem regulador nenhum. Não existe autoridade definindo índice, teto ou fórmula para o fee da sua agência.

Isso corta nos dois sentidos:

• Ninguém vai te proteger de um reajuste ruim que você assinou.
• Ninguém impede você de negociar um reajuste melhor.

Nesse contrato, o regulador é o texto que você aceita.

Checklist: o que mandar 30 a 60 dias antes do aniversário

Transforme tudo isso em um único e-mail enviado antes da data-base. Estas são as perguntas que abrem a negociação no seu terreno.

1. Qual índice o contrato prevê e qual o período de apuração aplicado neste ciclo?
2. Qual a memória de cálculo completa, com percentual, base e valor final?
3. Existe teto de reajuste previsto? Se não, qual teto podemos acordar para os próximos ciclos?
4. Quais indicadores de entrega do último período sustentam a manutenção ou o aumento do fee?
5. O reajuste incide sobre fee, verba ou ambos, e as duas datas-base podem ser separadas?
6. Qual o prazo de aviso prévio para não renovação e ele está sendo cumprido nesta proposta?
7. Em caso de não acordo, existe saída na data-base sem multa e com transição assistida dos ativos?
8. Que contrapartida de escopo entra se o reajuste for aceito integralmente?

A oitava pergunta é a que muda o jogo. Reajuste aceito sem contrapartida é aumento; reajuste aceito com escopo novo é negociação.

E como o escopo tende a inchar sem aviso durante o ano, vale combinar isso agora. Veja como evitar que a agência aumente o escopo e a conta no meio do contrato.

Seu próximo passo

1. Abra o contrato hoje e localize três linhas: índice de reajuste, data-base e prazo de aviso prévio para não renovação. Se aparecer CDI, Selic, reajuste automático sem teto ou periodicidade inferior a doze meses, marque para renegociar.
2. Monte o dossiê de resultado do período, com custo por agendamento, comparecimento e receita atribuída. É esse documento, e não o índice, que sustenta a sua contraproposta.
3. Envie o e-mail de renovação entre 30 e 60 dias antes da data-base, pedindo memória de cálculo, teto e contrapartida de escopo. Negociação começa antes da fatura nova, nunca depois.

Quer que a discussão do seu contrato deixe de ser sobre índice e passe a ser sobre quanto custa cada paciente que comparece na cadeira? Agende uma apresentação.